关系营销

序言

　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。

　　在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。

　　为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。

　　我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。

　　出版本书的目的不仅仅是谈论你的特殊商品。当然，商品本身应该是完美的，它使你很想拥有并完全地占有它。这根本就不是问题。但当我说起详细目录，我谈论的就是一连串你能简单精确获取的名字和名单，它们已经使你拥有了一系列的人际关系。相关内容我将在后面的章节中涉及。

　　每一个商业人士都应该知道，无论你从事的是哪种生意，离开目录，你将无法正常地开展工作。当然现阶段的定义是恰当的。拥有诸多人员的名单就犹如事业的新鲜血液，而源源不断的名单可以为你带来健康有活力的事业。

　　关系营销如此重要的一个原因，来源于你身边的压力。没有强有力的人脉，那么当有人告诉你“我对你的产品不感兴趣时，你会感到失落甚至失了身份。

　　什么是高姿态？我认为曝光率是你需要的，但是不能太多。换而言之，你当然是偏爱那些对你产品感兴趣的客户，你不能预测会有什么结果。如果他感兴趣那当好，如果他不感兴趣，那也很好。你要做好以非常友善礼貌地结束谈话，为下次合作奠定基础。这就是高姿态。

　　商业人士的高姿态离不开公司的发展前景，因为他们设想如果你要胜任你的职位，体现自我价值，你的产品和服务同样要能体现价值。

　　为了提升你的姿态最行之有效的方法是什么？简单地通过持有大量未打过交道的人的名单，或者不得不引起那些不感兴趣顾客的关注。你将再次地保持友善的态度，你同样不能预测会有什么结果。你的工作就是使你的产品和服务有价值，并将它们以适当的方式体现出来。顾客是否购买决定是你未来的工作。

　　请牢牢记住这个主要观点：

　　你应有的姿态和你应表现的姿态直接会影响你的关系营销的效果。

　　没有比在事业上常常担心怎样寻找你的商品和服务的客户的事情更糟糕的情况了。确切地说，当你缺乏对未来规划的时候，就会出现以上的情况。

　　生意场上那漫无目的的关系营销犹如洪水猛兽一般会让你遭受敌对的境地，让你总要揣摩怎样跟新客户说是恰当的。另一方面，以关系营销为基础的事业会让你才思敏捷。拥有系统的关系营销意味着即使你在睡梦中也能知道第二天（下一天，下下一天）新的客户在等着你，这正如你所希望的那样。

　　“假设我们有了关系营销，那我们的未来是不是就美好了呢？”

　　不是的，前景是建立关系营销的一个基本的元素。虽然这是一个游戏规则变化的时代，但是以上观点是不变的。中规中矩的营销技巧似乎已经大不如前了。今天的消费者更加聪明，他们缺乏信任感，想要弄明白你的营销产品。今天，为了建立有关系营销的事业，我们选择另外一种方式—我们建立交流！

　　不幸的是，交流过程是不被理解的。那是不是意味着分发名片呢？或者是在三步内带有侵略性地和每个人握手呢？我们能不能告诉人们我们在交流呢？在那里我们能做些什么呢？确切地说，到底什么是交流呢？

　　总之，对双方而言，交流是在赢利的情况下相互给予并达成结果的关系。

　　交流的理念通常以某种形式存在，例如，在20世纪80年代，老男孩时代（或者叫葡萄藤）的交流是一种杰出的商业策略，它一度被称为艺术和科学。但是有许许多多的人还没有意识到这样变化。

　　这里让我想起一个我听过的故事。在一次全国听众联谊会上，幽默家罗格·马斯科勒曾经谈到过交流。罗格说：“当然，过去我们叫它谈话。”这个观点受到了众多听众的认同。

　　此时此刻，我意识到大多数人都认为交流仅仅是谈话，这是一种叽叽喳喳地和人谈话，让顾客了解为什么要和做生意，并不断地分发商业名片的过程。

　　答案是否定的。这是一种对交流的误解，对现代化的企业和个人而言，交流是一种真正的需要。

　　为什么？因为在日益艰难的商业环境下，竞争的激烈导致市场已经饱和了。人们意识到尽可能少的花费，开拓新的生意机会是至关重要的。

　　以下是我对交流的理解：你要细细体验阅读过程，关注这本书，目的是为各行各业的人们不断地提供大量的生意参考。通过本书中的原理和方法，你将获得学习成功人士的关系营销的机会。每一条对我们都有用处吗？不全是。由于地位和办事方式的不同，不同的人有不同的独特见解。

　　换句话说，关系营销不仅仅是条条框框或纸上谈兵，它是一种经过时间验证过的，被无数人证明过的理论和观点。

　　通过阅读，你也许时常会暗示自己，“那种特殊的方法不对我的胃口，或者我看不见我在做什么，或者这种方法不适合用于销售的某些特定区域和我的特殊客户中。”

　　倘若以上的情况发生了，你有两种选择。一种是你不尝试，另外一种明智的选择是将有价值的选择融入到你那特殊的商业类型和领域中，实际上就是将理论联系实践的过程。不要让特殊阻挡了你的道路：我描述的这个系统是以基本理论为基础的。

　　如果你有准备非常乐意地跟随关系营销的系统，开动脑筋，你将能很快找到适合自己的关系营销网络。

　　鲍勃·伯格