第二十章 寒冬腊月

　　王芙蓉注意观察并学习庄林东的营销策划知识与经验。她搞了一个小策划。

　　王芙蓉对庄林东说：“今天是新年元旦。我晚上安排了一些朋友，举行一个晚宴。希望你能出席并主持。”

　　庄林东问：“都是哪里的朋友？有多少人？除了新年元旦，还有什么题材和目的？谁来埋单？我出席的目的是什么？我主持的目的是什么？你请客是什么目的？”

　　庄林东知道，王芙蓉是很少请客的。这次肯定有另外的目的。

　　王芙蓉想，策划他还真不容易。问这么多的问题，我怎样回答。

　　王芙蓉说：“我们俩之间的关系，应该双方都明白了，我尊重、恪守情书内容，当然也希望你尊重、恪守情书内容。从目前来看，还未发现你有不恪守的情况。对于今天的请客，最重要的是你，难道你还不知道吗？”

　　庄林东心想，总算暴露了一点。她是向社会正式公开，还是让朋友进行评头论足？两个必有其一。

　　庄林东问：“芙蓉，今天，你是要召开评审会呀？”

　　王芙蓉高兴。知道他已经想偏了，自己的第一步策划，题材成功。

　　王芙蓉说：“我相信你能过关。”

　　稻草人食府的一包厢。

　　王芙蓉先行到达。

　　庄林东按时到达。

　　庄林东问：“其他人呢？”

　　王芙蓉说：“马上就到。”

　　庄林东端详了王芙蓉。今天的化装和穿戴十分奇特，并没有平时那种小姑娘的感觉，俨然是一个少妇形象。

　　庄林东等了一忽，还不见人来，想再问，又觉得不妥。

　　王芙蓉说：“你是不是等着急了。我们先上凉菜，热菜点这8个。”

　　服务员至始至终没有问：“你们今天几位？”而庄林东发现，却摆着四套餐具。

　　庄林东想：8个热菜、4套餐具、4瓶红酒的信息是什么？庄林东马上明白，今天就是两个人。题材是她自己，目的是对准我。

　　庄林东说：“好啊。你在回报我呀，以后不过日子了。”

　　王芙蓉心想：他估计已经明白了。将来在一起，要始终被他算计。我要将来设法超过他。

　　王芙蓉说：“我们先开始吧，不等他们了。”

　　只见服务员端来了一个大蛋糕，并且迅速的把两个椅子和两套餐具撤去。

　　庄林东顿时明白，今天是王芙蓉的生日，而且明白她是过得农历生日。

　　服务员问王芙蓉：“蛋糕怎么切？”

　　王芙蓉说：“一分为二。把小刀留下，把红酒倒上。”

　　王芙蓉端起酒杯。“今天是新年第一天，祝愿我们的新生活开始。同时，今天是我的生日，我愿意和我所爱的人在一起。并希望你永远记住我的生日：腊月初二。还希望你能原谅我这一次，没有向你告诉实情。为我们的共同未来……”

　　庄林东说：“等等。共同未来还是等一下。我们还是共同祝愿，你生日快乐，身体健康，爱情幸福。”

　　王芙蓉说：“为了我们永久的爱情干杯！”

　　又和那一天一样，庄林东醉了。不同的是，王芙蓉和庄林东都没有回宿舍，住进了宾馆。

　　李军在忙活着给工人结账。

　　在世纪花园的施工中，还有一批工人等着要工钱。工人要回家过年，他们找到劳动与社会保障局。劳动与社会保障局立即通知李军前来办理工人工资支付问题。

　　这个月份，是工人最难过的月份，也是开发商最难过的月份。几乎全国都一样。

　　房地产开发商开发项目的运行思路是这样的：先找土地，过去可以在土地上有空子可钻，用很少的资金选择了很好的地块，土地成本低，建设成本和资金成本都几乎一样，销售是面临的同一个市场。所以，房地产开发商所获取的利润是土地增殖利润。由于土地的审批越来越严格，钻土地政策的空子已经是比较困难了。一批依靠土地支撑的房地产开发商倒下去了。

　　房地产开发商有一点资金以后，选择好土地，就进行新的融资。常规是从银行贷款。从前的房地产开发商也通过这个贷款链条，获取了很大收益。由于国家宏观调控，银根控制严密，不规范的贷款渠道被堵塞。又有一批依靠银行支撑的房地产开发商倒下去了。

　　稍有一点实力的公司幸存了。

　　但是，这些公司在运作项目时，也不是满打满算。往往是通过拖欠施工单位款项来补足预算的缺额部分。如果另立名目，直接接触施工承包人，则就形成了开发商与劳务班组的劳动关系。

　　实际上，在施工管理中，对劳动力的劳务收入控制是非常严格的，其结果就是到了年底，开发商与劳务工人为了工资的严重对峙就出现了。

　　当然，开发商的项目运作水平好，营销状况比较不错，则缺额部分的口子就相对少一点。

　　这个项目由于前期营销定位出现严重偏差，导致销售处于窘境。利用销售运作楼盘的设想落空。要不是及时改变策略，客户退款势力形成，面临极其大的资金链条风险。这些情况，李军应该非常清楚。

　　李军实际远不至是工人的工资问题，一些合作商的合同到期支付、一些材料款的支付、各种规费的支付、借款本息的支付、一些关系户的打发等等，都是需要考虑的。用李军的话讲：都是头疼的事，没有一件好事情。

　　古车商贸城是一个大量吞积资金的地方，因此，李军的银根紧张是显而易见的。

　　李军在处理完部分工人的工资后与邱少峰见面了。

　　邱少峰说：“该过年了。去年一年，我还是够意思吧。”

　　按照约定，李军有三笔款，大约100万元是要在春节前还给邱少峰的。

　　李军讲：“你确实帮了不少忙，我真心感谢。”

　　邱少峰说：“三笔款的本息应该履约吧？”

　　李军说：“我们都是好朋友，你支持了我，我当然要给予回报。”

　　李军把回报两个字咬得非常重。他心理知道：用他的钱不是白用，最低的年息是20%，最高的年息达到28%。

　　邱少峰说：“那你看怎么办吧？春节过后，我还要用资金。”

　　李军说：“我三笔都还有点困难。你能不能适当的将其他两笔延期呢？”

　　邱少峰知道：三笔款子是：第一笔是3月份给的，50万元；第二笔是6月份给的，是20万元；第三笔是8月份给的，是25万元。实际上还有四笔，分别是9月两次，10月1次，12月1次。后面四笔约定的是2006年6月30日前。

　　邱少峰说：“你是知道的，我并没有那么多的钱，都是生意中的占压资金，如果链条短路了，我也面临着巨大的亏损呀。”

　　李军说：“我的情况你也是清楚的，如果不搞古车商贸城的这个项目，不至于是现在这样。”

　　邱少峰说：“俗话说‘好借好还，再借不难’，你所呢？”

　　李军说：“如果我们不是朋友，如果我不知道你的实力，我也不会向你张口的。”

　　邱少峰说：“我建议还是履行约定吧。”

　　李军说：“我还你一笔，其余两笔，我们续签。你看怎么样？”

　　邱少峰心想：看来他是真困难。

　　邱少峰说：“那第一笔50万的本息先还了。”

　　李军还想说什么。结果邱少峰开口：“我知道，你是想还20万，是吗？不要那样了。否则，我们就没有朋友可做了。”

　　李军知道了借钱的滋味。心想：你邱少峰，当年不是我借钱，怎么会起来呢？现在说话倒是蛮壮。看来还是：世态炎凉呀。毕竟现在是寒冬腊月呀。忍吧。

　　李军给邱少峰支付了58万元。借款账面上减少了一笔。

　　大雪封住了通往古车的各乡镇要道。就是三条外出的道路也不能通行了。经过紧急清雪，外出的三条道路算是可以凑货通行了。

　　大雪的第二天，整个古车各个店铺生意都比较清淡了，古车商贸城也无一例外。

　　商户的情绪也随着寒气有所波动。看见售楼部的业务员也是带搭不理的；看见物业管理人员总是找个小问题要求来解决。

　　马尚辉不仅在负责销售，还承担着物业管理。

　　商户对马尚辉说：“我们已经交了租赁押金，为什么还让我们交安装电表的押金呢？”

　　马尚辉说：“这是两码事情，一个是租赁押金，一个是电表押金。”

　　商户说：“这两个押金，对于我们有什么区别吗？”

　　马尚辉说：“当然有区别。”

　　商户说：“到底区别在哪里吗？”

　　“区别在于：前面是你进入时的租赁合同约定的；后面是你要安装电表的押金呀。”

　　“电表也不是我们永久的使用呀，为什么我们半年租赁也要交呢？如果是我们买的商铺，我们交押金也是可以理解的。实际上，我们不是买的呀。”

　　“你在使用，就应该交呀，如果半年租赁期到了，你不再经营的话，我们可以给你退押金呀，包括租赁押金。”

　　“和其它的市场比，你们等于收了三遍押金呀。”

　　“就两种押金嘛。租赁押金是进入的押金，那个押金是因为安装电表的。”

　　“你们租赁金是一次收齐的，别的市场是按月收的。我们没有产生收益，你们就收我们的租金，是不是提前押在你们公司。名曰租金，实质是押金。我说的不对吗？”

　　“租金就是租金，押金就是押金。押金是可以退的。应该说区别很大呀。”

　　“我是与其他市场作对比，才说这个话的。租金本来就是按月收的，你们却是一次收齐。”

　　马尚辉想：这样争下去，就是无休止的。

　　马尚辉说：“关于进入市场的租赁和押金政策是公开的，是所有人的政策。你们也都知道：两年以上是不收押金的。这些情况前面你们也都是清楚的。我们现在讨论这些问题是毫无意义的。”

　　商户说：“你看我们现在，生意不好，什么时候才能把我们投入的资金赚回来呀？”

　　马尚辉现在才切身理解了庄林东的思路：商户赚钱是硬道理。

　　马尚辉说：“你们的经营情况，我们也是清楚的。超市是县城的主要消费群体，而县城的居民到商铺里进行购物的毕竟是少数。依靠乡镇消费群体，仍然是支撑商铺的主要力量。大雪封路，是自然灾害，它只能是暂时的。”

　　马尚辉说：“他手里的钱还在呀。总有一天还是要来进行购物的。”

　　商户说：“你说的这些，我们也是能够理解的。”

　　马尚辉说：“腊月寒冬过去，必然是激情荡漾的春天。”

　　庄林东开始总结100天的工作。

　　庄林东把指导李军做盘的96件指令和具体工作一一进行分析，最后归结为十大功绩。

　　一是解决了公摊运作偏小的问题。按照原有公摊的和现暂定公摊标准对比，少了1500平方米，按照原测算价格计算，少收入600万元。

　　二是有效遏制了价格走低的趋势。前期把较好的资源都进行了销售，那么相对较差的资源，对于商户可认可的价格只有走低。采取多种手段后，遏制了这种态势。

　　三是实行了商业环岛。把原设计的平房取缔，用舍去面积换取商业通道，来进一步提升市场商业价值。有效的解决了侧面的门面房的销售问题。

　　四是局部改变硬件。对于一楼最重要的商铺，实行了位置的变化，有效的提高了商用面积，并增加了商业价值。

　　五是节省了局部工程成本。对于平房的建设，节省了100万元。取消了一楼、二楼的吊顶。

　　六是实行了一箭多雕的营销手段，取得了原有500万元的回收款，取得了100个新商户的进入，租金、出让金和押金共收入200万元。

　　七是解决了两大定单问题。本因退款的客户，通过努力，获得挽救。本因不打算近期开业的玉宇金店，正在装修筹备。

　　八是确定了开业的总体战略。推动了工程的迅速完工和设施配套，推动了物业管理工作的跟进。提升了商户的信心，促进了市场的人气。

　　九是有效的缓冲了商户和开发商的对立情绪。设置了各种退款的有效处理方法，建立了和商户的长效沟通机制，把极可能出现的问题解决于萌芽状态。

　　十是有效的控制了混乱的盘面，充分运用业态调控和价格调控的手段，解决市场布局问题。对户型资源进行有效的把控，为推动项目增值奠定良好的基础。

　　庄林东把10项业绩与96项分项工作，呈报给了李军。

　　李军基本肯定了庄林东的工作。

　　庄林东说：“李总，你还有什么不满意的地方？”

　　李军说：“就是现在还没有装满，对整体运营带来了很大的困难。”

　　庄林东说：“这是比较正常的事情。这个楼盘的体量设计是没有进行营销策划的，应该说是拍脑袋拍出来的。”

　　李军说：“你的意思是不可能装满？”

　　庄林东说：“在一定条件下是可以装满的。比如：如果能够提前20天，入场效果就可能更好一点。”

　　李军说：“目前，如何解决这个问题？”

　　庄林东说：“我是给你帮忙的，我们没有任何合作关系，我已经给你做到开业，应该说是不错的了。”

　　李军说：“你没有给我做完呀？”

　　庄林东说：“好像没有文字约定，就一定要给你作完呀。”

　　庄林东说：“更为重要的是，我们从事的是策划，不可能去做具体的事情。同时，我们也是要有收益的。而且，作为智力行业，应该要有更高的收益。”

　　李军似乎明白。“我不是也给你支付了吗？”

　　庄林东笑了一笑。“我重复一遍，我是在给你帮忙。如果你认为那叫按劳取酬的话，我会把别人付出的报酬清单，你进行一下参考。”

　　庄林东和李军在“按劳取酬”方面不在一个频道。

　　庄林东和李军的关系有了冰冻的特征了。

　　李军的妈妈给北京的李跃打电话，询问是否回来过春节。李跃说：“我们已经安排好了，准备到海南旅游去。”

　　李军的妈妈再给乌鲁木齐的李兵打电话，询问是否回来过春节。李兵说：“过节，那也不想去，只想在家写写东西。”

　　李军的妈妈说：“你们这些没有良心的儿子，也不来看看爹、娘。”

　　李兵解释说：“我们要过去，随时就过去了。最近，我是想把军军搞的这个项目写成书。”

　　李军的妈妈说：“是军军让你写的吗？”

　　李兵说：“不是。我自己想写。”

　　李军的妈妈想：今年过年，只有和其他三个儿子在一起了。

　　李军的妈妈也知道李军比较头疼，就只身到了李军家。

　　强强看到奶奶来了，就冲他妈妈说：“妈妈，奶奶来了。”

　　李军的妈妈问李媛媛：“年货准备得怎么样，还缺什么？”

　　李媛媛：“妈，都准备好了。我想问你们呢，那面缺什么？”

　　李军的妈妈说：“什么都不缺。还是老规矩，三十那天，你们过去。军军不在呀？”

　　李媛媛说：“他都朋友那里去了，一忽儿，就回来。妈，你坐呀。我今天在包饺子，在这里吃饭吧。”

　　李军的妈妈说：“我不在这里吃了。我去看看李翔和李海，他们过年准备的怎么样？”

　　李军的妈妈来到了李翔家里。正好李翔在家，同样的询问。

　　李翔说：“准备好了，都是她妈妈给准备的。”

　　李军的妈妈心理好不舒服。“今年，在你三哥那里工作，收益还可以吧。”

　　李翔说：“就是拿工资呗。”

　　李军的妈妈知道李翔心理不是很舒服。

　　李军的妈妈问到：“你三哥，过年，没有发奖金吗？”

　　李翔说：“他都泥菩萨过河，自身难保。还会想到我们吗？”

　　李军的妈妈说：“就是，他现在也确实困难，这么大的项目。你们还是多帮助他吧。我想，他好了，你们也就好了。”

　　李翔烦心地说：“他既是好了，我们也沾不上光。”

　　李军的妈妈心想：翔翔对军军是有意见的。

　　李军的妈妈说：“你们准备好了，那我走了。”

　　李军的妈妈又来到李海家。李海俩口都在忙活，准备过年的东西。

　　李军的妈妈问：“李海，你们还缺什么东西？”

　　李海的媳妇抢话：“妈，我们全准备好了。今年过年可要过来到我们这里住一段时间呀。”

　　李军的妈妈说：“你们都要过年，先到家里去呀。至于，到你们家来住的事，和你爸爸商量好了再说。”

　　李军的妈妈回到自己家里，把到几个儿子家去的情况说了一遍。

　　李军的爸爸说：“他们都有各自的家庭，应该会处理好自己的生活。我们不必说得过多。”

　　李军的妈妈说：“我们都是他们的父母啊，哪能不管呢？”

　　李军的爸爸说：“实际像这种过年年货和准备的事情，都是小事情。像李军做这个项目才是大事情，我们应该多想一想他的大事情。”

　　李军的妈妈说：“他那么大的项目，我们能管了吗？”

　　李军的爸爸说：“目前，他主要是缺钱。”

　　李军的妈妈说：“那也不能把我们的生活费用给他呀。”

　　李军的爸爸说：“是的。但我们主要是帮他出出注意。前几天，庄林东走了。我看这个人做事，还是不错的。做事负责任，有良好的品德和素养，又有对市场的运作能力。”

　　李军的妈妈说：“凭我的感觉，他可能不来了。”

　　李军的爸爸接着说：“我也有这种感觉。我认为肯定是军军在一些问题上没有处理好。”

　　庄林东走的那天，王芙蓉亲自到飞机场送行。

　　庄林东和王芙蓉约定：春节在上海一起过，并详细安排结婚和未来的生活与工作等问题。

　　为了体现共同诚意，王芙蓉到乌鲁木齐的机票、再到上海的机票由庄林东办理；庄林东到上海的机票由王芙蓉办理。

　　晚上，双方交换了互办的手续，并在阿力提市一家豪华宾馆安排了住宿。

　　在庄林东办理登记手续之后，即将进入候机厅。庄林东掏出一个MP3，送给了王芙蓉。

　　王芙蓉把MP3装进新买的女式包里，并挥手告别。

　　王芙蓉到了古车，打开MP3，显示有好几首歌曲，《真心英雄》、《老鼠爱大米》、《掌声响起》、《爱拼才会赢》、《烛光里的妈妈》。

　　王芙蓉把MP3的U盘接口插入电脑。

　　电脑有三个文件。

　　第一封文件是庄林东写给王芙蓉的情书。

　　第二封文件是“敢说敢做”先生和“芙蓉花”小姐的所有网上对话拷贝。

　　王芙蓉并不感到特别奇怪。在庄林东第一次喝醉酒的时候，冒出来了一句“敢说就敢做嘛”，就是这句话，他与我首次接吻并获得互相拥抱。

　　在庄林东第二次喝醉酒的时候，这是那次我的生日。我问他：“你真的爱我吗？”他说：“我真的爱你，我敢说了。”我又问他：“你敢做吗？”他说：“我要一辈子对你好，我敢说了。” 我又问他：“我说的是，你敢做吗？” 他说：“我的网名，就是‘敢说敢做’，请你放心，我会对得起你‘芙蓉花’的。”正是这句话，我在古车开了宾馆和第一个男性住在了一起。

　　王芙蓉准备看第三封文件，他把窗子打开，古车的雪花飘进了屋里，冬天的寒气迅速的进入房间。王芙蓉心想，我要和他一起，肯定会有春季之暖、夏季之热、秋季之凉、冬季之冷。对于互相之间的“冬季之冷”能够逾越吗？

　　第三封文件是未来生活的第一个五年计划，还有中长期的规划。

　　王芙蓉的眼睛湿润了。

　　农历小年，腊月二十三。

　　北京广合设计院的高工与李跃在一起，谈论的主题是古车商贸城。

　　乌鲁木齐的张小虎和中介人在一起，谈论的主题是古车商贸城。

　　乌鲁木齐的某公司总经理周亚江与李兵在一起，谈论的主题是古车商贸城。

　　李翔、李海与谢江华在一起打麻将，少不了谈起古车商贸城。

　　商户赵习文也与朋友谈起古车商贸城。

　　马尚辉和许佳丽就古车商贸城谈了几乎半天，好像忘记制定了共同新生活方案。

　　李媛媛的弟弟李海涛与父母一起谈论古车商贸城，气氛很是热烈。

　　季铭康书记在沉思：古车商贸城的丙戌之年。

　　      （全文完）

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