与狼共舞和与虎谋皮

与狼共舞和与虎谋皮

　　对面坐着的中年妇女，五十岁左右年纪，收拾得还算干净。未忘记在脸上涂点什么，表示热爱生活。但这对于那被自然氧化的皮肤来说，意义不大。

　　这个女人年轻时据说吃过不少苦，现在拥有六家连锁幼儿园，都是她一手创办的。这是李三收集到的信息。活了半辈子，演绎了一部弱女子奋斗史。曾是荒野中只求生存的狼啊。而现在，也算是成功了。那么，对于她该怎么开场呢？

　　嬴得好感的第一步，自是赞扬。关键是拍马也要找个合适的部位下手。

　　张总，我在东方纪事上见过您啊。能在这儿见到你人，真的太荣幸了！

　　张园长身子颤了一下，目光里出现了温柔的色调。这与刚才电话里那种生硬防范的语气不对称了。李三准确地捕捉到了这个信号，信心的嫩芽开始在肚皮里静悄悄地抽条。这句开场白就这样深刻，准确，权威地击中了她最柔弱的部位，毕竟是女人啊！

　　接下来怎么办呢？自然是扩大战果，继续巩固啦。

　　张姐——哦，张总，回顾这些年走过的路，您一定有很多感触吧？我也梦想着自己创业呢，以后您有时间的时候我还想向您请教，我相信您是乐意指教的。

　　哦，哦，谈不上，可以啊，〈园长面部生动了〉，以后有机会的话—你今天来有什么事？你说。

　　听听，这么有耐心地听我说项目了！这事儿莫非就这么成了？

　　张总，幼儿园小孩子喝水还是用煤烧，用铁桶装上，然后搬到教室吧？

　　是啊。

　　那不太方便吧？而且，每天耗费的煤也很多啊！

　　对面的人颤了一下。有点感冒的样子。那你说，怎么办呢？

　　在幼儿园安装净水器啊，挺好的。

　　饮水机吗？我这安过啦。不装了。

　　不是哪个，是——净化水的装置。就是——自来水——通过这个装置——就可以直接喝。李三有点乱了。

　　哦，那要多少钱呢？

　　多么配合的一个客户啊，李三真是有点感动了。当然，价钱是不能一口报出来的，得兜圈子。

　　这个，我们有四个型号的——您看这宣传册。大的一万多，小的三千，过水量不一样。幼儿园可以安装三型的，五千多点。

　　那寿命多长谁能保证呢？而且水也还要烧啊！

　　这是美国的产品，您尽管放心，很诚信的。夏天可以喝凉的，天冷了，只要稍稍加热，不像没过滤的自来水，一定要烧开才行啊。很省电的。

　　那怎么安呢？

　　这个，把设备接到自来水管上就行，然后，就不用像现在这样搬铁桶水了，只要做一些管子拉到每个教室……

　　管子？那不是要把教室打得到处都是洞吗？那不行！园长第一次晃动了脑袋。这可是个意外。

　　这个，管子很细的，就——小指头那么粗，不会破坏墙体的。我知道您对自己的幼儿园感情很深……

　　那管子谁安呢？管子要多少钱呢？

　　这您放心，我们有专人给您安装。管子很优惠，像您这样的幼儿园，我们只收净水器的5%.

　　啊？那安结束岂不要一万了？不安不安！

　　哪有啊？只要两三百啊！

　　不安。这妇人显然心情好，又补充一句：你到宾馆去，或者到省机关幼儿园去看看，可能行。

　　李四愣愣地看着自己不遗余力奉承过的忽然变得陌生的园长。园长好象过意不去，又安慰道：

　　你放一份资料下来，我以后要是安的话，就打你电话，好吗？

　　一个经历丰富的妇女，或许，积累下了对这个世界太多的怀疑，有着太多不安全感。

　　又一日，李三在朋友的堂兄的引见下，见到了某局长。这是另人振奋的事。那天李三的心情和天气一样好。局长日理万机，他对着桌上的文件问了句：你是做什么的？

　　李三充满激情而又压底声音回答道：

　　我是做净水器的。就是净化水的装置……

　　局长恩了一声。

　　就是自来水通过……

　　我们局用得上是吧？要多少钱安呢？声音飘飘忽忽。

　　多少钱？这可不像上次幼儿园了吧，公费采购啊，钱能是问题吗？

　　有四个型号。像局里安装，肯定要追求最好效果……

　　局长恩了一下。

　　我们推荐最大型号的，这样使用寿命更长，最好安两台，这样加上安装费共两万四千元。

　　两万四？就这事儿是吧？再说吧，现在局里经费也紧张。你丢一份资料下来。好吧？

　　这是销售员李三的两次谈判故事。两个故事都有着良好的开头，也无一例外地有着令人沮丧的结尾。启示曰：从中我们可以体会销售为什么说有着很强的挑战性。也能看出其中包含的无奈与不可控因素……

　　对了，话说两个星期后，外地出差的同事却是电话报喜，原来攻下了两座政府大楼。李三们煞是崇拜，要求传经。同事也发扬风格，传来了方案。李三一看，两座楼共订购二十台！也就是每层楼安两台的意思。计款：每栋楼：三万乘以十台等于三十万。这个乘法显然没有错。

　　李三却是迷糊：有三万元的型号吗？怎么没听说？

　　部门经理嘴边露出一丝不易觉察的微笑，然后呆呆地看着窗外。

（完）