第七章 赚股民的钱

　　“哦，是什么，说来听听，如果可行的话，那就非常感谢你呢”黄伯父眼神中充满期待。

　　我顺手又点了一根烟，理了理脑中的思路，徐徐说道：“伯父，我认为呢，单纯从你们公司的楼盘来说，无论是质量、设计风格、材料的选用、物业管理等方面，都是上上之选，可以说是深圳近年来高档楼盘的佳作。

　　我觉得问题主要是出在营销方面，这里面有几个没有做得很好的，一是你们的客户定位不准确，或者说没有找准潜在的客户，这是最为主要的，因为你们按照以往的思路，只要楼盘建好了，广告一打，客户就会过来，这是传统的做法，现在已经过时了。

　　现在的市场营销讲究的是细分市场，就是针对自己产品的特点寻找相适应的客户，当然了，这是目前你们结果摆在这里，其实呢，真正的是应该针对不同客户开发不同产品，先找出需求，再来生产，而你们刚好相反，是现有了产品，再来找客户，这个当然就比较麻烦了。

　　那么你们这个楼盘的客户是什么呢，我觉得应该是深圳这座城市中的精英，高层白领、金融证券高级从业人员、私营企业主、有文化层次的收入较高的人群，这就是你们的目标客户。。。。。”

　　听到这里，黄老先生点点头说：“不错，你说的对，这个我们目前刚刚意识到了，请继续说下去。”

　　我拿起茶杯喝了口茶，顺便将吃进嘴里的茶叶，吐到杯子里面，继续说：“其次呢，你们的营销策略和手段有失误，既然是高档楼盘，就不仅仅是在普通的大众媒体上刊登广告，《深圳特区报》、《深圳商报》都是大众媒体，在这样综合类媒体刊登广告，单位广告成本太高了，为什么这么说呢，这两份报纸看的人确实很多，但是我估计约摸10个人中只有1个有可能，也有能力购买咱们这个楼盘，假如他的读者群是100万的话，也就是说，如果我花了10万块钱打一次广告的话，只有1万人才是有可能是我的目标客户，可这一万人当中有多少会购买我们的楼盘的呢？

　　再呢，你们的营销手段有点不太合适，我看了你们这几期的市场营销活动，你们只是按照以往的方式，卖房子送家电，卖房子送装修等等这些手法，伯父，您试想一下，一个能够卖的起几百万的房子的客户，他会需要你送的一两万的家电或者装修吗？可能不全部是这样，也许我不排除当中有人会需要，但是大多数不是这样的。

　　还有，象这样的高档楼盘，必须要有人来参观，必须要有人来了解才行，只有吸引目标客户感兴趣过来参观，再加上销售人员的针对性导购才行。”

　　终于说完了自己的一点想法，喝了口水，黄老先生在微微地思考着我讲的话，不一会儿回过神，对我说的：“不错，很专业嘛，看样子是下过功夫的，呵呵，看不出来你是有备而来了，既然这样，提出了问题，那你有什么解决的办法没有。”

　　被黄老先生说得我的脸有点点泛红。

　　“伯父，想法我是有点，不知道合不合适，我说出来请你指点啊”

　　“哈哈，指点谈不少，咱们共同参祥啊”

　　“是这样的，我来之前呢，确实做了点功课，刚才我讲了我们的目标客户主要是高收入者、金融证券高级从业人员。那么社会上高收入者有哪些呢，我认为有这些人，比如公司高级白领、银行、证券公司的高层、股市投资者、政府官员、私营企业主，二者这些人呢有一个共同的特点，就是对于投资理财很感兴趣。

　　最近我看了一篇报道，深圳市有70%的人群都有过从事股票或者外汇交易的理财业务，特别是这一两年以来，深沪两地股市都表现得不错，股市行情上涨，很多人通过投资股票赚了钱，那么这些人就是我们潜在的客户。

　　但是如何让他们产生购买的兴趣，怎样让他们了解或者愿意到俊园来，我想了一个营销计划，这只是初步的，还要你们的营销人员仔细去完善他。

　　我是这样的想的，能否举办一个系列的活动吸引他们过来，你们这个楼盘叫俊园，而那些赚了钱的投资者都是在各自领域中有不凡建树的人，过去我们对于此类人士都叫做俊杰，那么我想着活动的主题，可以叫做“股市俊杰聚俊园”，活动内容是什么，我认为主要是他们这些关心的话题，比如上一年度的股市盘点、下一年度的证券市场展望、国家经济政策对于股市的影响、投资者的投资心态或者投资的方法等等。

　　我们可以邀请一些国内著名的经济专家、有名的证券分析人士来进行主题演讲，一论坛或者研讨会的形式吸引这些人来参与，活动可以某一家证券公司或者证券类媒体主办、你们承办的方式来进行，可以开展系列的主题演讲，形成一套机制，这样那些群体的人士每到周末得时候都会有一个去处，那就是咱们俊园，可以与专家、特邀嘉宾交流，提高自己的投资水平，我想他们肯定是愿意来的。

　　组织这些活动的同时，我们可以在活动的之余安排他们参观俊园，作为休息是的活动，你们可以提供相关的音像资料、宣传材料以及点品招待的方式来进行，这时候他们必定会参观，那么你们的销售人员就可以针对性的进行到购了。这是我的想发，呵呵，还的请伯父您多指教。”

　　差不多讲了半个小时，终于一口气将我心中的想法全盘托出了，黄伯父听得很认真，不时点头表示赞同，等我说话，黄伯父很高兴地拍了拍我的肩膀，很兴奋地说：“不错，真的很不错，你这个营销思路算是找准了，没想到你还有这样的才干，我认识你，没有认识错阿。”

　　我有点不好意思：“那里阿，我还需要不断提高，这是我浅薄的想法了”

　　黄伯父想了一些问题，突然问我：“以哲，你愿意不愿意来我公司，我请你做市场营销总监，你将你刚才跟说的做个计划，然后你全权实施，怎么样。”

　　打工这不是我的最终目的，我想法是要赚钱，是要自己起来，我摇了摇头，没有答应。

　　黄伯父疑惑地问道：“怎么，不愿意阿，是不是有什么问题 啊”

　　我很诚恳地回答道：“是这样的，我想呢，自己创业，不要打工，这样吧，伯父，我想呢，我手中有点资金，我算了一下这计划的投资额度，大概要3、40万，我手中只有20来万，您这边再出点，我来帮你全权代理这个营销策划案，我的要求是，销售出的楼房你按照10%给我提成怎样？”

　　黄伯父被我的话给振住了，在那里发了好一会儿的呆，半晌回过头了对我说：“好小子，真有的，敢情你这时有备而来，有目的的啊。不过呢，你的志向可嘉啊，年轻人有想法、有闯劲，很好啊。不过呢，我觉得，营销费用还是我来出，我的营销部门的人你来安排，你就算做我请的营销顾问吧，提成呢还是按照你说的办，你看怎么样？”

　　听了这话，我心里当然高兴了，我连忙说到“没问题，可以啊”

　　这时黄老先生站起来，我也跟着站起来，他一边握着我的手，一边拍了拍我的肩膀，略有感慨地说：“小伙子，前途无量啊，这样吧，你回去写一份详细策划方案来，有你来策划和实施，另外在起草一份合作的协议书吧，我们这几天就签约开始干怎么样。”

　　我说：“没问题，我明天就拿出报告来，咱们说干就干”

　　“好”

　　。。。。。。。

　　黄伯父和我有说有笑的出了休息室，我想他告辞，他将我送进电梯，然后相约明天见。

　　从电梯出来，走出大堂，已经是中午12点多钟了，本来黄伯父要留我吃饭的，可是我想去图书馆查点资料，所以就推辞了，反正我不太喜欢吃“大餐”，到是喜欢街边那种随便几个菜的5块钱的盒饭，觉得吃得很实在。

　　今天的心情真不错，没想到这么顺利达成了自己的愿望，也结交了一个很好的忘年朋友，能够得到他的帮助是我的幸运，我想我应该要珍惜这份幸运，把握机会.